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            【第一三共(中國)總裁包幼甫接受上海醫藥雜志專訪】第一三共的崛起之道—顛覆性創新

                  提起日本制藥企業,人們常常首先想到的是產品的精細設計和精良品質,但放眼全球制藥企業榜單,日本企業雖然榜上有名,卻一直未能名列前茅。比起歐美企業,日本藥企常常表現得不溫不火。但近幾年,第一三共(中國)投資有限公司(以下簡稱“第一三共”)的迅速崛起讓業界對日本藥企刮目相看。2014年,盡管大環境對醫藥企業發展不利,但第一三共銷售收入增長率達到20.82%,位列在華跨國公司前三位,預計2015年公司銷售收入將突破30億元大關,或將約占第一三共集團亞太及中南美區營業額的50%或更多。第一三共迅速崛起的秘訣是什么?帶著這樣的疑問,本刊專訪了第一三共董事、總裁包幼甫博士。
                  與大多數醫藥企業負責人不同,包幼甫有著豐富的醫學背景。曾經作為一名上海的內科醫生,1986年他前往日本留學,先后在日本東邦大學醫學部心身醫學科和日本大學醫學部心血管內科進行研究和學習,獲得醫學博士學位。1996年至2000年為一家日本中小企業進入中國醫藥巿場和拓展亞太區市場作出了巨大貢獻。2001年加入具有百年歷史的跨國制藥企業——三共株式會社;2002年8月被委派到在上海的全資子公司——第一三共制藥(上海)有限公司,先后擔任副總經理(主管營銷工作)和總經理;2012年,日本第一制藥與三共株式會社終于完成中國區的整合,包幼甫成為整合后中國區的總裁。包幼甫在中國醫藥行業摸爬滾打了30多年,用他自己的話來說就是:“我出生于中國,成長于中國,由此對中國的國情、市場以及對醫藥行業的制造和經銷企業非常熟悉和了解,特別對醫療體系了如指掌,對醫生的需求感同身受?!?br/>從2002年接手營銷工作僅擁有數十名醫藥信息專員的營銷隊伍、年銷售額只有區區500萬元,到2014年度銷售業績達到16億余元,企業利潤從年度虧損到年度盈利,并將在中國的三家法人公司的累損狀況全部轉為盈利。預計到2015年將實現銷售額30億元的突破,包幼甫堅信顛覆性創新是企業發展的法寶,“由于中國在高速發展,市場瞬息萬變。如果市場在變化,而我們不改變,就會落后于市場,我們所能做的惟有通過不斷地改變自己來適應這個瞬間千變萬化的市場?!钡谝蝗矆猿帧白兏镏星蟀l展、發展中求效率、效率中求結果”的原則,以創新的思維,從快速增長的戰略角度出發,在發揮企業產品優勢的基礎上,揚長避短,充分利用企業的市場資源,開創了一條以互?雙贏的戰略合作為主導模式的快速崛起之路。
             
             
            統一戰線上的多元合作

                
                  中國地域廣闊,不同區域的文化教育、經濟發展水平差別很大,包幼甫常常將中國形象地比喻為“歐洲+非洲”。他告訴我們,“要管一個歐洲很容易,因為文化教育水平等各方面均相當;管一個非洲也不難,因為理念和文化比較接近,但是將這二者歸在一起管理難度就很大。因此不能只用一種模式來管理。若持刻舟求劍的態度、生搬硬套在歐美日的成功管理經驗,一定不會成功。我們可以在戰略上藐視敵人,在戰術上重視敵人,取人之長,補己之短。簡單說來,就是組成戰略上的‘統一戰線’,在戰術上聯合‘合伙人’打一場的營銷戰?!?br/>       第一三共的合作標準是:第一,打破過去跨國企業與民營企業井水不犯河水的狀態;第二,更符合中國醫改體制的醫療環境。對于中國這個多樣化的市場,第一三共采取的是多樣化的營銷模式。

                  包幼甫列舉了根據第一三共產品特點而分設的4類營銷模式。
            一是與輝瑞(中國)聯合推廣第一三共原研的血管緊張素Ⅱ受體拮抗藥(ARB)類抗高血壓藥品——奧美沙坦酯(商品名:傲坦)的品牌戰略模式。這些年上市的ARB類降壓藥品種很多,根據品牌營銷專家的理論,市場競爭的結局,同類產品排名第四及之后的品種最終都很難生存,而傲坦已經是中國市場上第六個沙坦類藥物了,即便擁有特別的產品優勢,想要在已有市場格局中分得一杯羹也是困難重重。而輝瑞(中國)是國內在心血管領域方面擁有豐富的營銷經驗和知名度的企業,第一三共大膽創新,與輝瑞(中國)開展營銷合作,利用雙方的資源優勢,劃區域進行市場操作,通過雙方互補性的合作,在保證目標一致的前提下,充分發揮各自企業的主動性。合作4年以來,傲坦在中國市場的年銷售規模已經突破了2.5億元,成為抗高血壓領域增長最快的品種之一。
            二是與珠海潤都藥業在中國市場合作推廣高脂血癥治療藥物——普伐他汀鈉(商品名:美百樂鎮)的區域性滲透戰略模式。采取“外資企業的品牌加上民營企業的渠道”的聯合戰略,第一三共在24個核心城市不斷強化產品品牌建設,而與此同時,潤都制藥通過其在中國的營銷網絡開拓更廣闊的市場。
            三是與國藥控股(華鴻)通過聯合用藥方面的合作模式,在疼痛治療方面通過雙方企業的營銷隊伍共同推廣兩個鎮痛藥物——第一三共用于治療輕中度疼痛的藥物洛索洛芬鈉片(商品名:樂松)、國藥控股(華鴻)的用于治療中重度疼痛的藥物氨酚羥考酮片(商品名:泰樂寧)。這樣既可以在臨床上給疼痛疾患提供比較完整和合理的不同階段的鎮痛治療方案,又可以提升業務效率,加快了市場區域的拓展和滲透。
            四是和一些地方性的企業合作。中國市場這么大,大小醫院林林總總這么多,光靠第一三共自己的力量是沒辦法覆蓋的,所以除了自己經營的中心市場之外,這些周邊的市場,在統一的市場策略和產品信息管理前堤下,充分發揮地方企業的優勢,用活資源,促進周邊市場的產品滲透,與此同時,提高地方企業的學術推廣水平。
             
            全面推進本土化
             
                  外資企業在中國不可忽視的一個重要問題就是本土化,本土化不只是人才的本地化,在理解客戶需求、營銷策略、產品、價格等多個方面都要遵循本土化原則。要把好的藥品,按照中國的法律法規、更符合中國市場需要的價格,盡快地滲透到全國各地。越是滲透得快,越是成本與價格降得低。只有形成良性循環,才可以讓盡可能多的醫生和病人得益并造福社會。為了實現這一目標,第一三共致力于研發那些迎合中國患者需求的藥物,積極引進研發患者急需、療效確切的藥物。
            心血管領域:高脂血癥治療劑——美百樂鎮,是唯一的水溶性他汀類藥物,憑其完全不經過CYP450代謝,最大程度避免藥物相互作用,最為適合老年和冠心病患者的長期、乃至終身服用。血管緊張素II受體拮抗劑——傲坦,是抗高血壓ARB類藥物中,唯一以起始劑量就能在2周內把舒張壓和收縮壓都降低兩位數的強效、持續、安全的抗高血壓藥物??寡幬铮翰痪玫膶?,治療急性冠狀動脈綜合癥、非辨膜性房顫及冠狀動脈介入手術后的抗血凝藥物——艾多沙班即將上市,臨床研究數據表明該藥在預防卒中和血栓上不劣于華法林并顯著減少出血事件發生的概率,在保證有效性的前提下安全性更高,這為它同市場上同類品種競爭鋪平了道路。
            抗感染領域:喹諾酮類抗菌藥物——左氧氟沙星(商品名:可樂必妥),具有強大的抗菌譜,尤其對呼吸科的主要病原菌有強大的抗菌作用。碳青霉烯類抗生素——帕尼培南/倍他米?。ㄉ唐访嚎吮秾帲?,具有超強抗菌譜,為抗菌力最強的一類抗生素。頭霉素類抗生素——頭孢美唑鈉(商品名:先鋒美他醇),具有較強且對革蘭陰/陽性細菌有較平衡的抗菌作用。尤其對2-4代頭孢無效的產超廣譜β-內酰胺酶(ESBLs)菌有效。
            泌尿領域:賽洛多辛膠囊(商品名:優利福)是國內良性前列腺增生治療領域唯一具有專利和新型超高選擇性的α1A—受體阻滯劑,能夠更快、更強、更安全地改善良性前列腺增生引起的下尿路癥狀,有效提高中老年男性的生活質量。
            骨科和風濕科領域:非甾體抗炎類藥物——樂松(片劑和貼劑),是世界上首次開發的苯丙酸類前體藥物,具有更快、更強、更安全、平衡抑制、作用均衡的特點,廣泛應用于類風濕關節炎、骨性關節炎、腰痛癥,手術后、外傷后及拔牙后的鎮痛和消炎,急性上呼吸道炎的解熱和鎮痛等疾患。
             平喘咳嗽領域:復方甲氧那明(商品名:阿斯美)自1984年進入中國,在中國已有30多年的臨床應用經驗,是《咳嗽的診斷與治療指南》推薦用藥。阿斯美一個藥物、四種成分、五大作用,全面改善患者咳嗽、喘息癥狀,在中國,每天有近10000個患者受益于阿斯美,遠離咳嗽困擾。


            萬變不離其宗


                  曾經身為一名醫生,現在作為跨國制藥企業的高管,包幼甫始終強調道德價值觀在事業中的作用。他深信,道德價值觀不僅是制藥企業的核心價值,更是企業健康持續發展的命脈,只有這樣才能夠真正提高企業效率、健康永久地發展。有人認為這是腐儒的想法,市場競爭就要爾虞我詐損人利己。其實不然。胡雪巖為胡慶余堂題的店訓就說過:“是乃仁術。采辦務真,煉制務精?!庇么蟮?,致效率,一點都不矛盾。
            制藥企業不同于其它企業,要高標自持。這不只是一個法律問題,也是一個道德問題、功德問題。不僅要目標正確,更需行為正確。因為,它不僅關乎病人的生命健康,同時關乎制藥企業的良心,最后也關乎著社會大眾對道德公序良俗的評價。第一三共生產的藥品最重視的就是質量,健全的質量規范與標準程序是鐵定的。品牌的本質就是兩個字——質量。
                  作為跨國企業,第一三共有自己的合規系統,一定要把最新的學術信息和正確的藥物信息按照中國法律規定的方式傳遞給臨床醫生。通過搭建各種平臺進行國際、國內學術交流,讓更多的國外、國內專家和醫生更加了解中國、世界的醫學發展水平。作為跨國醫藥集團,第一三共要和中國的整個環境融合,做好政府的伙伴,盡己所能地做一些社會公益活動。第一三共已連續20年與衛計委國際交流中心合作,在全國五所大學(北京大學醫學院,四川大學醫學院,中山大學醫學院,哈爾濱醫科大學和中國醫科大學)建立獎學金制度;與復旦大學醫學院合作25年,設立對復旦醫學院在校學生和畢業留校教師的獎學金、獎教金制度。20多年來,僅此兩項獎學金已對近8000名醫學生及青年教師發放了獎學金、獎教金,在獲獎人員中已涌現出眾多的卓越成就的專家、學者,院士和院長;同時與一些國內大型教學醫院合作,培養專業醫學高端人才,創建了專業定向人才培養基金,促進和協助醫院對臨床醫學科學領域的人才培養。最近,又與上海慈善基金會,上海市衛計委共同舉辦“上海市住院醫師的科普月月講”項目,在上海市20家三級醫院每月開展,2015年將舉辦240場科普講座。每月活動地點除了在各大醫院舉行以外,還深入居民小區、幼兒園、地鐵站等不同地點開展,以覆蓋和滿足不同受眾的需求。同時公司組建了廣范圍的員工義工隊伍,參與到全年活動中去。該活動不僅鍛煉了年輕醫務人員的學術水平,更培養其在參加公益活動中發揮自身所長,培養他們關切社會、民生的意識,增強和改善醫患關系。此外,第一三共還與國際兒童慈善機構合作,對云南邊少數民族地區開展基礎衛生知識普教活動,培養基層衛生人員,以增強相關衛生系統在提供高質量兒童保健服務方面的綜合能力、提高兒童管護人的知識和技能,降低這些地區因缺乏健康衛生常識導致的5歲以下兒童死亡率和適齡兒童生長遲緩的問題。
                  第一三共更為關心的是員工的價值與社會倫理觀念,“我一直培養我們的員工,作為一家跨國全球性制藥企業在中國的全資子公司——要本著第一三共集團的三個精神(創新,誠實,激情)和三個價值(社會價值、經濟價值、人文價值)的理念,力爭成為一個優秀的企業公民,承擔起社會賦予的責任。在積極引進和生產患者所期待的優秀新產品的同時,要嚴格保證藥品的質量,積極主動地向臨床醫師及醫務人員提供高質量、高水平的醫藥學術信息并建立好藥物不良反應的及時應對系統。我們始終懷著一顆感恩的心,實現著奉獻社會的企業精神?!?包幼甫說:“讓我的員工,不管老員工還是新員工,哪怕只要加入公司一天,都能為自己成為一名“第一三共人”而感到自豪,這就是我的意愿!”

            2015-09-25

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